Выбор редакции: три вопроса продактам от участников конференции B2Bsense

Как управлять качеством коммуникации отдела продаж, когда научились следить за его здоровьем количественно?

Отвечает Ирина Разнатовская, коммерческий директор b2b в Skyeng.

«Не бывает так, что мы смотрим только на количество действий, но не смотрим на качество. Эти две вещи стоят на одних весах.

У нас есть отдел, который помогает контролировать качество. Для Skyeng качество — это чеклист, который мы разработали сами. Он описывает, что такое качественный выход на ЛПР, качественная встреча, качественная презентация и т.д. Мы оцениваем каждый звонок, письмо и встречу по этому чеклисту.

Дополнительно есть когортная воронка. И по ней сразу видно, если у сейлза все хорошо с конверсией на первом шаге, но что-то не получается на следующих. Или его показатели ниже, чем у других. Когда это видит руководитель группы, он начинает думать, как улучшить работу конкретного сотрудника.

Как вы считаете эффективность от видеоинтеграций?

Отвечает Дарья Барсегян, менеджер по маркетингу в OneTwoTrip for Business.

«Просим блогеров предоставить количество просмотров, переходов, вовлеченность и т.д. Смотрим на количество лидов и контрактов. Но чтобы принять финальное решение, будем ли мы повторять эксклюзивное партнерство с блогером, смотрим на то, как окупилась первая интеграция.

ROI — самое важное, но на эту метрику нужно смотреть примерно через полгода, потому что видеоинтеграции редко приносят мгновенный эффект».

На каких этапах можно привлекать исследовательские агенства и вообще стоит ли это делать?

Отвечают Наталья Чебыкина и Юлия Вилкова, UX-Research в «СКБ Контур».

«На этапе идеи можно привлекать агенства, но, скорее всего, у фаундера будет скептицизм к результатам, потому что информацию приносят неизвестные люди. Лучше, чтобы это делал сам фаундер.

На этапе масштабирования (когда вы уже определились с Product/Market Fit) можно привлекать агенства — это будет неплохо работать. Но эффективность будет ниже, чем у исследователя, который работает в штате. Агентству нужно будет каждый раз погружаться в вопросы и продукт. На определенном этапе развития продукта стоит начать вкладываться в отдельного исследователя — это может стать точкой роста продукта.

Любые исследования лучше их отсутствия. Поэтому если у вас нет никаких исследований, а сами вы не знаете, с чего начать, или боитесь, то лучше нанять хотя бы агенство на первом этапе».


Купить видеозаписи конференции B2Bsense по созданию, продвижению и продаже b2b-продуктов: 18 докладов + панельная дискуссия с экспертами из долины о продажах.