Как вы выбираете новые рынки, на которые планируете выводить продукт? Что обязательно нужно учесть в стратегии выхода на новый рынок?

Дмитрий Михайлов:

Как вы выбираете новые рынки, на которые планируете выводить продукт? Что обязательно нужно учесть в стратегии выхода на новый рынок?

Отвечает Анна Трушкина, Director, Product Management (Hotels & Activities) в Wego.com:

Сначала нужно понять, есть ли проблема, которую ваш продукт решает, и есть ли ниша на рынке. Поищите готовый отчёт по интересующему рынку и своей индустрии, если они есть. 

Если говорить о развивающихся рынках, идеальный момент — это переход пользователей какой-либо услуги или сервиса из офлайна в онлайн. Именно так Wego вышел на рынок Саудовской Аравии с маркетплейсом авиабилетов и отелей и за короткий срок вырос в один из самых популярных приложений для путешественников.

Если находится ниша, я люблю задавать себе вопрос: почему другие глобальные игроки еще туда не вышли или почему нет сильных локальных игроков? Причины могут быть разными. Обратите внимание на риски политического или экономического характера — может, рынок слишком волатилен и непредсказуем: например, в Иране хоть и большая экономика, вести бизнес очень трудно из-за американских санкций. Или юнит-экономику сложно свести ввиду других особенностей рынка. Некоторые азиатские рынки, например, Тайвань и Гонконг, на первый взгляд выглядели очень привлекательно для онлайн-тревела, но путешественники там выбирают легкодоступные лоукостеры с низким средним чеком и маржинальностью. 

Другие определяющие моменты при выходе на новый рынок:

  • Язык, на котором ваша потенциальная аудитория будет взаимодействовать с продуктом. Так, в Саудовской Аравии нечего делать без арабского, а в Индонезии — без бахасы. Но, например, в Индии мы поторопились с переводом на локальные языки, хотя авиабилеты и отели на местных языках не ищут, предпочитают английский. 
  • Платформа, которая преобладает на рынке в контексте вашего продукта. Например, даже 4−5 лет назад e-commerce продукт для Саудитов бессмысленно было делать на десктопе — пользователи из офлайна сразу пересели на смартфоны. 
  • Способы оплаты играют очень большую роль. Когда Wego выходил на Саудовскую Аравию, одним из основных методов оплаты онлайн-покупок был cash on delivery — курьер приезжает и забирает наличные за забронированный через приложение авиабилет. Вместе с этим популярны локальные платежные сервисы, как SADAD и MADA, а в Кувейте конверсия будет совсем плохой, если вы не поддерживаете knet. 

В заключение скажу, что очень важно погрузиться в рынок, на который вы планируете расширяться. Сложно переоценить важность локального консультанта или даже локальной команды, если вы серьезно настроены. Например, я несколько раз в год ездила на Ближний Восток, учила арабский в мусульманской школе, думала, что знаю про рынок вообще все. Но самые важные инсайты я получила, только переехав туда жить. 

(На конференции ProductSense в Минске Анна расскажет об особенностях выхода на рынок в Саудовской Аравии).


Следующий месяц перед конференцией StrategySense мы принимаем вопросы о стратегии — на них ответят эксперты-практики. Без стратегии невозможно обойти конкурентов, развивать продукт в правильном направлении и сфокусировать команду.

Задать вопрос продакту о стратегии.