Есть ли какая-то волшебная метрика, которая показывает, как влияют изменения в b2b-продуктах на будущие/текущие продажи?

Дарья Шехтель:

«Есть ли какая-то волшебная метрика, которая показывает, как влияют изменения в b2b-продуктах на будущие/текущие продажи?»

Отвечает Роман Лаврентьев, Product Owner в PimPay.

Если коротко, то для меня эта метрика — выручка. В b2b-продуктах почти всегда неоднозначная корреляция между изменениями внутри продукта и влиянием на текущие продажи. Чем больше продукт ориентирован на средний и enterprise бизнес, тем ниже эффект от UX/UI изменений и больше эффект от изменений, которые влияют на ключевую метрику внутри бизнеса клиента. Для себя я выделил два подхода для принятия решения.

Первый — анализ воронки продаж. Если вы посмотрите на свою воронку продаж, то увидите, где именно есть проблема. Затем внутри этого этапа воронки нужно продумать беклог гипотез, которые могут повлиять на метрику. 

Пример: финтех-продукт для МСБ. 

В моем случае была проблема в средней части воронки на этапе onboarding. Я выделил ключевую метрику для этого этапа — время до получения первого займа. Изменения были направлены на улучшение этого показателя, и результаты измерялись от недели к неделе.

Второй подход — влияние на метрику клиента. Если и существует волшебная таблетка в b2b-продуктах, это KPI клиента в его бизнесе или unit-экономике.

Пример: финтех-продукт для среднего бизнеса. 

Есть две гипотезы: 

  1. Улучшение интерфейса личного кабинета бухгалтера. 
  2. API для закрывающих документов.

Если вы внедрите первое изменение, сможете ли вы обеспечить конкурентное преимущество в цифрах своей sales team? Сможете ли вы сказать, что сервис теперь экономит два часа главного бухгалтера?

Если вы выберете второе изменение, вам будет легче передать его команде продаж — как решение, которое экономит два часа бухгалтера клиента. И если бухгалтер — это одно из лиц, принимающих решение о покупке вашего сервиса, вы скорее всего увеличите продажи. Ведь в этом случае второе изменение напрямую влияет на ключевую метрику клиента — затраты на ведение бухгалтерии.


Задать вопрос продакту