Как избежать ошибок при запуске b2b-сервиса — опыт ЦИАН

Подготовили статью по докладу Дмитрия Григорьева, Chief Product Officier в ЦИАН. Дмитрий рассказал, почему b2b-сервис, который закрывает основную боль пользователей, может сразу не взлететь.

Дмитрий Григорьев на конференции ProductSense в Москве в марте 2018 года​

В b2c пользователи активно реагируют на запуск новой фичи, и по этой реакции можно судить, насколько вы попали в цель. В b2b появление нового сервиса может пройти незамеченным, даже если фича решает проблему, о которой пользователи говорили ежедневно. Дмитрий Григорьев из ЦИАН поделился опытом запуска b2b-сервиса «Сотрудники», который поначалу использовали только 1% агентств недвижимости. Оказалось, что продвижения через email-рассылки, пуши и отдел продаж — недостаточно.

Пара цитат:

Мы провели количественный опрос и собрали 1200 ответов. Когда мы распределили ответы по группам, исходя из размеров агентств, заметили интересную особенность. У крупных/средних и маленьких агентств диаметрально противоположная оценка одних и тех же фич.

Еще важно помнить, что в b2b-сегменте фичи заходят гораздо дольше. Увидеть отклик b2c-аудитории можно быстро, а в случае с b2b нужно заложить время на обучение, коммуникацию между ЛПР и владельцами агентства — им нужно обсудить новый функционал и оценить, как он повлияет на бизнес-процессы.

Читать статью на vc.ru